A vida do revendedor de combustíveis
A vida do revendedor não está nada fácil nestes últimos anos devido ao aumento do números de postos no país, a concorrência desleal por parte de alguns revendedores que trabalham à margem da lei e à ganância das grandes companhias distribuidoras que tiram o sono dos empreendedores honestos.
Muito tem se falado sobre estes problemas, mas pouco é feito para solucionar os mesmos. Órgãos de fiscalização como a ANP, Inmetro e Receita Estadual, para citar alguns, não dão sinais de proatividade na fiscalização e atuação dos maus revendedores, prejudicando toda uma classe de empresários íntegros, que através dos préstimos de seus serviços, servem à população num setor tido como primordial para a economia e desenvolvimento do país.
O que vemos hoje com uma frequência cada vez maior é a saída forçada destes empresários do mercado, que por não conseguirem sobreviver neste tipo de ambiente, acabam por vender suas empresas justamente aos maus revendedores.
É possível sobreviver e ter lucro num ambiente tão hostil?
A grande maioria dos revendedores já foi “calça branca” num ramo que à primeira vista parece simples, mas não é. Acontece que quem decide abrir um posto de gasolina precisa aprender rapidamente sobre a dinâmica desse mercado, o alto custo operacional, a concorrência acirrada e ainda desvendar a equação margem/volume.
É preciso ter em mente a seguinte pergunta: “por que um cliente escolhe determinado posto para abastecer?” A primeira resposta que vem é o preço do combustível. Mas será que é apenas isso?
Um bom meio de descobrir é fazendo pesquisas na pista, algo simples como um questionário com 5 ou 6 perguntas para conhecer e entender o comportamento de compra dos clientes. Agora, imagine a seguinte situação: o mercado entra numa guerra de preços, mas um posto decide não baixar o valor do seu combustível e acaba perdendo entre 35 a 40% do volume e, apesar disso, ainda consegue manter 60% do volume mesmo tendo o preço mais caro que a concorrência.
Como isso é possível? A resposta está na palavra Fidelidade. Esses 60% vêm desses clientes fiéis, que continuam a abastecer por motivos como localização estratégica, bom atendimento e qualidade do combustível.
Localização + qualidade + preço = valor!
Os clientes fidelizados permanecem, mas como reter os outros 40%? Como mexer nessa equação para aumentar o volume e a rentabilidade? Voltando ao posto, o preço pode até variar, mas a localização é fixa, a equipe pode ser bem treinada e os produtos vendidos serem de qualidade, mas os altos custos operacionais e da concorrência limitam muito ao mexer nesta variável.
Uma solução está em criar um método de relacionamento de clientes com um sistema capaz de colher dados de todos os clientes que abastecem. Ao analisar esses dados, as informações obtidas sobre os clientes possibilitam descobrir a quantidade exata daqueles que são responsáveis pelo volume de venda e assim há a possibilidade de criar estratégias para atrair a porcentagem que ainda não está fidelizada e fidelizá-la!
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